Entenda de uma vez o funil de vendas

De cada 10 brasileiros 6 compram pela internet. Isso quer dizer que 52 milhões de brasileiros compraram pela internet em 2018. Um número que não pode ser desconsiderado.

Esses dados são do Latin America Ecommerce Report 2018 e mostram a força do mercado online. Com as mudanças digitais, as pessoas estão consumindo de forma diferente, o que nos leva até a jornada de compra do consumidor

O processo de compra do consumidor acompanha as transformações digitais e está em constante mudança também. Por isso, para o sucesso de um negócio é fundamental entender bem sobre ele e acompanhar sua evolução. 

Neste artigo, vamos falar como acontece a atual jornada de compra do consumidor, sobre o funil de vendas e como tudo isso pode impactar nas vendas de uma empresa.  

Vamos lá!

 

A jornada de compra

 

A jornada de compra do consumidor, é um método estratégico com o objetivo de entender, mapear e acompanhar o público-alvo de uma marca durante todo o processo de compra. 

Em outras palavras, são os passos que a buyer persona [link blog mobs] executa enquanto passa pelo seu funil de vendas até se tornar um cliente. 

Um aspecto importante, é que você conseguirá definir em qual estágio comercial o consumidor está. Com isso, você poderá dedicar esforços eficazes para conduzir seu consumidor de maneira eficiente à conclusão do negócio.

Isso é possível porque o setor de marketing pode produzir e entregar conteúdos relacionados diretamente às necessidades do consumidor e seus desejos. 

Cada etapa da jornada de compra do consumidor é importante para o sucesso da estratégia. No tópico a seguir vamos fazer sobre cada fase desse processo. 

 

Etapas da jornada de compra

 

Se você pesquisar na internet vai encontrar algumas variações de nomenclatura para cada etapa da jornada de compra. Neste artigo, vamos trabalhar com 4 etapas, o aprendizado, o reconhecimento, a consideração e a decisão. 

 

Onde tudo começa: aprendizado

Nessa etapa, o cliente não tem certeza e não sabe que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço. 

Dessa forma, o objetivo é atrair a atenção dele com algum conteúdo que o faça perceber a uma necessidade ou identificar o problema e assim o estimule a avançar na jornada.

Possivelmente, nesse momento o interesse dele pela empresa ou produto ainda não existe. 

O que há de concreto é que essa pessoa começou a buscar informações sobre essa nova descoberta com o objetivo de aprender sobre ela.

 

Identificando o problema: reconhecimento

Quando o consumidor já realizou a pesquisa e encontrou o conteúdo, ele recebe informações que o ajudam a perceber a existência de um problema ou de uma necessidade. 

É importante destacar que isso foi possível graças a uma faísca que a empresa acendeu por meio dos conteúdos disponibilizados na fase de aprendizado. 

Por isso, é importante manter uma boa frequência na produção de conteúdo. A confiança começa a partir daqui! 

 

Possível solução: consideração

Na etapa de consideração, o consumidor ao perceber que tem um problema, continua pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade. 

Então, o que a marca precisa nesse momento é direcioná-lo rumo à sua decisão. 

Uma das melhores maneiras de conquistar o consumidor é despertando um senso de urgência, mostrar a ele os prós e contras sobre tomar ou não sua decisão.

É interessante apresentar alternativas à resolução do problema, indicar quais as aspectos devem ser levados em conta. Sempre com o objetivo de mostrar que a tomada de decisão é necessária.

 

A compra chegou: decisão

Nessa etapa o que sua empresa queria desde o começo vai acontecer. Após analisar as opções do mercado, o consumidor toma a decisão de comprar seu produto ou serviço.

Na prática, nesse estágio é muito importante destacar os diferenciais que seu produto ou serviço apresenta em comparação aos concorrentes.

Faça o possível para o consumidor perceber que o seu produto ou serviço é a melhor solução para o problema dele. 

Que ele identifique as vantagens que terá adquirindo sua solução, destacando não só seu produto ou serviço, mas também o atendimento, o pós-venda e tudo que seja pertinente nessa jornada de compra

 

Não é passe de mágica!

 

O nome já diz tudo: “jornada”. Um gestor não pode esperar que ao estruturar uma estratégia para que a buyer persona seja alcançada os resultados venham de um dia para o outro. 

Esse processo de venda exige paciência, pesquisa e planejamento por parte da empresa. 

Com atenção para produção dos conteúdos e desenvolvimento de ações para cada uma das etapas da jornada de compra do consumidor. Pois, são os conteúdos e ações que guiarão os consumidores em potencial pelos diferentes momentos da venda.

 

Funil de vendas

 

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que apresenta a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.

Ele é formado por um conjunto de fases e gatilhos com o objetivo de auxiliar à jornada de compra da buyer persona.

O funil de vendas pode ser divididos em 4 principais momentos: visitantes, leads, oportunidades e clientes. Cada etapa da jornada de compra está ligada diretamente ao funil de vendas. 

 

Etapas do funil de vendas

 

Visitantes: Nessa fase, os visitantes descobrem que têm um problema ou uma necessidade. É quando acontece a etapa do reconhecimento, motivada após entrarem em contato com a empresa. 

Nesse momento, é necessário oferecer conteúdos como infográficos e e-books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um lead e avança no funil de vendas.

 

Leads: Os visitantes foram convertidos em leads, agora é necessário estabelecer um relacionamento com eles, para que assim continuem se movendo em direção à decisão de compra. 

Os leads, estão em busca de resolver suas necessidades, mesmo que talvez não saibam bem como fazer isso. Por isso, o conteúdo oferecido a ele pode ser uma planilha específica ou webinar. É importante ajudar o lead com questões técnicas. 

 

Oportunidades: Nessa etapa, já ficou definido que o lead está qualificado e está pronto para ser abordado. Os leads se tornam oportunidades para o comercial da empresa abordá-los de forma consultiva. 

É o momento de fortalecer a relação de confiança estabelecida entre a empresa e o lead. Para que você seja visto como uma referência no assunto e o parceiro perfeito para eles. 

 

Clientes: As oportunidades se transformaram em clientes! Agora o objetivo é direcionar esforços para retenção dos clientes. Isso pode ser feito estimulando novas compras, ou até mesmo motivando à indicação de sua empresa.

 

É importante destacar que quando a compra for efetuada não chegará ao final a jornada do cliente. Mas sim o início de um longa relação! 

Nesta etapa podemos aplicar estratégias de pós-venda. Dependendo do porte da empresa, o pós-venda pode ser executado tanto pela equipe de vendas, quanto por uma uma equipe especializada em realizar essa ação.

Vamos imaginar uma ação pós-venda voltada para conteúdo, de uma empresa de câmeras semi-profissionais. O cliente pode ficar ainda mais satisfeito ao receber conteúdos como: “Como deixar suas fotos ainda mais bonitas”, “Dicas de iluminação para fotografias”, “Confira alguns filtros que vão deixar suas fotos top”. 

O pós-venda além de se preocupar com o sucesso do cliente pode também gerar novas vendas. Caso, o cliente precise de algum novo produto ou serviço para aprimorar sua experiência. 

 

*** 

 

Entender a jornada de compra do consumidor é muito importante para o sucesso da estratégia de marketing. Quer entender melhor? Fale com a gente! 😉 

 

Mobister

Marketing para tecnologia.